Мы отправимся в один из самых больших шоу-румов по деревянным напольным покрытиям в России: здесь на площади в 900 кв.м. размещено более 50 000 различных наименований.
Основатель компании “Пол Вам в Дом” Алексей Цырульников расскажет, какие современные технологии они используют для продаж. Чем серия фотографий напольного покрытия в движении лучше статичной фотографии? Почему дизайнерам и архитекторам удобнее и эффективнее работать с ассортиментом компании ”Пол Вам в Дом”? Какую исчерпывающую информацию можно узнать из QR-кода на обороте выставочного образца? Может ли напольное покрытие стоить больше 50 000 руб. за 1 кв.м.
Основная компетенция компании – нестандартные решения: художественный паркет, различные виды обработки массивной доски, вплоть до полностью ручной работы. Изменить фактуру выбранной половой доски, добавить желаемое количество сучков определенного размера, выбрать ширину / длину / толщину конкретной модели, инкрустировать в дерево камень / металл / кристаллы Swarovski / смолу, добавить желаемую степень старения и выполнить самые разные механические варианты обработки напольного покрытия – эти и другие варианты эксклюзивных решений помогут реализовать специалисты этого шоу-рума.
Соучредитель компании Андрей Ручнов расскажет о партнерской программе для регионов, опыте сотрудничества с застройщиками элитных жилых комплексов Москвы и полном комплексе услуг по укладке напольного покрытия, а также гарантиях не только на материал, но и на саму работу.
VDT – канал, где мы много и по делу будем говорить о рынке элитной недвижимости и строительстве частных домов. Владейте, Двигайтесь, Творите вместе с нами!
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube.
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Коллеги, приветствую! С вами VDT – ваш личный гайд по недвижимости и строительству, и я, Алексей Аверьянов. Тема сегодняшнего выпуска – напольные покрытия. Вы скажете, что это немного банально, но я категорически с этим не согласен, потому что вот уже несколько лет мы пытаемся в этой теме найти стратегического партнера, который мог бы нас сопровождать на этапе дизайн-проекта строительства и отделки, но до сих пор не получалось. Сейчас такой партнер найден. Это компания «Пол вам в дом». Мы отправляемся к ним в шоу-рум. Поехали!
Коллеги, представляю вам со-основателя и руководителя компании «Пол вам в дом» и Walls.ru Алексея Цырульникова. Он не только специалист по покрытиям пола и стен, но еще большой профи в сфере маркетинга. Прямо сейчас мы находимся в одном из самых больших шоу-румов России по тематике напольных покрытий. По каким параметрам, Алексей, ты считаешь, что он один из самых больших или, может быть, даже самый большой?
Алексей Цырульников, Соучредитель в Пол Вам в Дом
Здесь надо оговориться, что мы занимаемся деревянными напольными покрытиями. То есть это такие разделы как ламинат, паркетная доска, художественный паркет, модульный паркет. Этот шоу-рум представляет из себя подборку, наверное, лучших по соотношению цены-качества брендов, которые располагаются на площади порядка 900 квадратных метров.
Алексей Аверьянов
Наименований сколько здесь представлено?
Алексей Цырульников
Всего наименований, наверное, более 50 тысяч. Если рассматривать один бренд, один цвет, то, наверное, где-то 10 тысяч, из которых пять представлено в шоу-руме. Эта экспозиция постоянно меняется.
Я вспоминаю свой последний опыт в приобретении напольных покрытий. Дизайнер запланировал кухню, такая глянцевая белая с черным, и туда сделал вставки из оливы. Он сказал: «Слушай, теперь давай сделаем на 130 метрах еще весь пол из оливы». Мы как бы уткнулись в эту идею, нам это понравилось. Мы выбирали уже из конкретного материала. Вот сейчас как вообще люди подходят к выбору из такого количества наименований?
У каждого помещения есть свои уникальные особенности: кто проживает в этом помещении, как интенсивно эксплуатируется? Когда мы определились, например, нам подходит паркетная доска, мы можем сместиться. Для комфорта посетителей, для удобства менеджеров мы потихонечку формируем базу. Вот мы хотим узнать что-то про эту доску. Мы используем QR-коды.
Алексей Аверьянов
О, прикольно.
Алексей Цырульников
Попадаем в карточку товара. Есть подробные характеристики. Ты можешь узнать цену, кратность пачки, покрытие, размеры. Это прямо такой мостик от офлайна к онлайну. Очень большой ассортимент. Такая доска может быть в этом цвете, в этом покрытии, в этих механических обработках в разных ширинах, толщинах, длинах. Например, стандартная, удобная производству, доска шириной 127 миллиметров есть в наличии. Точно такая же шириной 180 производится под заказ. Ждать ее несколько месяцев. Цена у нее совершенно другая.
Алексей Аверьянов
Я не вижу ценников здесь. В какой момент возникает вопрос цены и бюджета?
Алексей Цырульников
Стоимость готового пола может состоять из нескольких слоев. Мы стараемся говорить про стоимость готового пола. Если стоит задача вписываться в бюджет, мы сначала всё-таки определим метод укладки и правильность подбора конструкции. Очень важная задача – правильно отобразить цвет. Мы с этой задачей бились несколько лет.
Алексей Аверьянов
У вас здесь отдельная студия есть?
Алексей Цырульников
У нас есть своя студия.
Алексей Аверьянов
Покажешь, как она выглядит?
Алексей Цырульников
Пойдем.
Алексей Аверьянов
У меня есть мечта в нашей элитной недвижимости сделать ревью-туры по каждому продающемуся объекту, но, к сожалению, это просто огромные бюджеты. Мы себе этого позволить не можем, поэтому только эксклюзивные объекты снимаем. 3D-съемка чем-то напоминает съемку объектовую, только там мы изнутри смотрим на весь антураж, а тут на объект снаружи. Скажи, как вы это делаете? Казалось бы, немного общего между этими двумя технологиями есть.
Алексей Цырульников
Здесь мы немножко другой вопрос решали. Проблематика в том, что качественная фотография не передает цвет. То есть, у нас после того, как выбраны текстура, структура паркета, выбирается и согласовывается заказчиком цвет. Задача и вопрос большой – как передать это в интернет. Попробовав разную технику, разные варианты студийной съемки, мы поняли, что одну и ту же деревяшку даже со цветокоррекцией можно увидеть в абсолютно далеких друг от друга цветовых решениях. Благодаря современным технологиям, фотографии с вращением, создания серии кадров здесь есть возможность на этих ракурсах показать разные источники, показать ее от темного к светлому и блики. Наша задача – в конечном собранном ролике передать ощущение, как будто этот щит перед тобой находится.
Алексей Аверьянов
Идеальное, наверное, ощущение от напольного покрытия было бы в интерьере, когда ты с разных ракурсов его… Но каждое из 50 тысяч наименований…
Алексей Цырульников
Потихонечку, я думаю, мы к этому придем. Есть много разных вариантов, как это можно сделать – дополненная реальность, виртуальная реальность – это всё можно. Нужна просто поддержка. Текущие поставщики довольно возрастные все. Не совсем они верят в эффективность современных технологий.
Алексей Аверьянов
То есть, вопрос, кто первым это сделает. Кто-то еще занимается такой съемкой?
Алексей Цырульников
Я не видел ни одного, кто занимается. Сложно, долго и дорого. То есть, отфотографировать образцы можно. Есть студии, которые занимаются предметной съемкой. У них немножко другие задачи. Когда они фотографируют предметы, им надо передать предмет, объем, а нам важно попадание в цвет. Два года мы потратили на то, чтобы это выглядело, как выглядит сейчас.
Алексей Аверьянов
Сколько 3D 360 моделей вы сделали?
Алексей Цырульников
Я думаю, тысяч двадцать мы сделали. Каждый год меняется большое количество ассортимента. Что-то выводится, добавляется. Приходят новые образцы. Где-то были образцы небольшого формата, какие-нибудь вот такие. Мы работаем с ними. Приходит, например, широкий щит из четырех досочек. Он довольно сильно отличается в презентабельную сторону. Его можно использовать под нарезку фактур, которые нужны архитекторам и дизайнерам, которые закладывают эти материалы в интерьер, и из них получаются 3D-рендеры, по которым работают строительные компании и так далее. Здесь тоже очень важно попадание в цвет. Клиент должен максимально видеть то, что будет у него в результате.
Алексей Аверьянов
Ты к тому, что это бесконечный процесс?
Алексей Цырульников
Конечно, это именно процесс. То есть, это не задача, которую можно один раз решить. Вот я сейчас сниму 50 тысяч наименований и всё. Нет, при хороших стечениях обстоятельств эта студия расширится в два-три раза, потому что количество операций здесь растет с каждым днем.
Алексей Аверьянов
Это круто, это реально очень хорошее конкурентное преимущество, причем которое потом другим конкурентам сложно наверстать будет. Чем этот шоу-рум полезен архитекторам и дизайнерам?
Алексей Цырульников
Основная наша компетенция – это всякие нестандартные виды обработки на массивной доске. Мы изготавливаем художественный паркет. Например, приходит архитектор-дизайнер или клиент и задает нестандартные вопросы: «Хочу такое с перламутровыми пуговицами». Любимое наше сравнение. «Мне нравится эта доска, но я хочу более живую текстуру. Я хочу наличие сучков». – «Какого размера сучков и в каком количестве вы хотите?». Мы выберем различные селекции. Мы можем влиять на ширину, толщину. То есть, в данном случае это просто цвет. Мы можем изготовить это в классической массивной доске, в нескольких вариантах инженерной доски. Мы можем это сделать из классической паркетной доски, которая имеет по торцам замок. Ее можно укладывать плавающим способом без приклейки к основанию. Тем самым создается поистине безграничное пространство для творчества. Здесь решаются совершенно разные вопросы.
Алексей Аверьянов
Какую самую экзотику здесь представляете? Может быть, самое сложное что есть?
Алексей Цырульников
Мы умеем делать из самого сложного – это сочетание, например, камень, металл и дерево.
Алексей Аверьянов
Это металлическая вставка?
Алексей Цырульников
Это металлическая вставка. Инкрустировать в паркет можно что угодно. Кристаллы Сваровски, смола, камень, каменный шпон, различные варианты старения, фрезеровка поверхности – то есть, дополнительные механические обработки и инкрустации добавляют эспумизацию, уникальность паркетному полу.
Здесь стандартно собранный, например, модульный паркет, который уже неплохо бы смотрелся на полу. Дополнительно дизайнером кастомизирован через сначала механическую фрезеровку на ЧПУ вот этот замысловатый рисунок. Впоследствии это ручками проходил мастер, делая вот такие бороздки стамесочками. Всё это тонировалось. Здесь более активно затиралось, чтобы выделить цвет, фактуру. Это 100% ручная работа.
Алексей Аверьянов
Что это за камень?
Алексей Цырульников
Это наш партнер. Компания называется «Parketin». Это модуль из породы дерева венге. Редкая дорогая африканская порода. Эта порода совмещена с абсолютно уникальным мрамором, который добывается в карьере рядом с заводом «Parketin» в Италии и существует только в одном месте в мире. Вот из сложного безграничного. Классический художественный паркет. Это рисунки, которые разрабатываются художниками. Усложнять можно до бесконечности. В основе лежал вот такой квадратик. Потом в квадратик добавили реечки. Потом к этим реечкам добавили ромбики. Потом получился какой-то цветочек, узор.
Алексей Аверьянов
То есть, сложность и дороговизна зависят от количества мелких этих деталей?
Алексей Цырульников
Да, это во-первых. А во-вторых, это зависит от тех пород, из которых изготавливается сам паркетный ковер, и которым инкрустируют, которые добавляют в него для контраста различных цветов. Есть породы дерева, стоимость которых измеряется не в квадратных метрах, а в килограммах, в граммах и так далее.
Алексей Аверьянов
Удиви зрителей какой-нибудь самой большой цифрой за квадратный метр.
Алексей Цырульников
За квадратный метр недавно продажа была 67 тысяч. Это модуль с инкрустацией металлических сложных вставок.
Алексей Аверьянов
Это для тех, кто как раз хочет с перламутровыми пуговицами?
Алексей Цырульников
Да. Возможности производства позволяют делать инкрустации любые. Здесь напольное покрытие. Оно же может быть использовано в качестве стеновых панелей и каких-то фасадов, то есть, здесь настоящий перламутр инкрустирован в шпон венге.
Алексей Аверьянов
Как часто такие уникальные вещи пытаются другие клиенты повторить или цепляются за это?
Алексей Цырульников
Каждый день кто-то запрашивает что-то интересное и кастомизированное. Люди, когда понимают возможности – что можно, в какую сторону можно начать фантазировать, – они начинают фантазировать.
Алексей Аверьянов
А ты бизнес сам ведешь или с кем-то?
Алексей Цырульников
У меня есть полноправный партнер, Андрей. Сейчас я вас познакомлю.
Алексей Аверьянов
Алексей – Андрей, как у нас в Vesco. У вас 50 на 50?
Алексей Цырульников
Да, мы полноправные, но у нас абсолютно разные компетенции.
Алексей Аверьянов
Приветствую, Алексей! А как у вас распределяются обязанности?
Алексей Цырульников
Андрей больше занимается организационными моментами.
Алексей Аверьянов
Финансами, наверное?
Алексей Цырульников
Контролирует и финансы, и оплату.
Алексей Аверьянов
А ты маркетинг, развитие?
Алексей Цырульников
А я маркетинг, привлечение клиентов.
Алексей Аверьянов
Алексей, мы с тобой уже коснулись вопроса про собственное производство. Как ты видишь в дальнейшем развитие?
Алексей Цырульников
Можно в разные стороны развиваться. Нам больше всего нравится не наращивание объема, а наращивание качества. Не хочется спускаться в совсем дешевый ценовой сегмент, то есть, просто масштабировать дешевой продукцией. Сэкономив на основном продукте, можно получить довольно приличные проблемы, которые не решатся заменой, то есть, это не товар, который можно вернуть обратно в магазин.
Алексей Аверьянов
Алексей, расскажи, какие планы по развитию в регионах? Если вы эту модель обкатали здесь на столичном рынке, как вы дальше будете двигаться?
Алексей Цырульников
У нас есть партнерская программа. Делаем проект, аналогичный московскому, но заточенный под конкретный регион. Проект уникальный, не копия. Это параллельный процесс. Запустили тестовый регион в Ростове-на-Дону. Внедрили, поняли определенные ошибки, сделали из этих ошибок выводы, подкорректировали какие-то инструменты. На сегодняшний день модель работает очень привлекательно, интересно для обеих сторон. Сейчас начинаем подбор партнеров. Питер заработал.
Алексей Аверьянов
Это города-миллионники всё-таки?
Алексей Цырульников
Это, в первую очередь, города-миллионники. Впоследствии будет видно. Для нас важно другое – мы хотим качество этой партнерской сети. Нас интересует именно оператор, который на месте будет на уровне хорошего менеджера «Пол вам в дом». Он должен разбираться, иметь шоу-рум, оперировать свежими данными. Таких партнеров немного.
Алексей Аверьянов
Друзья, если вам понравился подход, который используется в компании «Пол вам в дом», вы на каком-то локальном рынке чувствуете свои силы в том, чтобы развивать эту тему, то оставлю в комментариях контакты на Алексея. Связывайтесь. Если у нас больше в России будет таких компаний, это будет в целом хорошо для всей отрасли.
***
Алексей Аверьянов
Андрей, ты как человек, который занимается развитием, скажи, какой потенциал именно у этого шоу-рума?
Андрей Ручнов, Коммерческий директор в “Пол Вам в Дом”
Потенциал огромный. Мы, помимо паркета, работая в напольных покрытиях, стараемся захватить смежные области. Мы для себя выбрали такие продукты, как обои, и сейчас активно развиваем направление «двери». Клиент, приходя к нам в шоу-рум, решает параллельно для себя несколько задач.
Алексей Аверьянов
Напольные покрытия – это некая воронка входящая, а дальше человеку вы допами предлагаете уже?
Андрей Ручнов
Да, благодаря усилиям Алексея нам удалось сформировать стабильный, хороший, большой спрос на наш основной продукт. Он является локомотивом. Плюс дополнительные продукты. Мы также тщательно отбираем поставщиков, проводим экспертизу. У нас в шоу-руме практически нет товаров, которые мы не могли бы постелить себе и порекомендовать нашим друзьям.
Алексей Аверьянов
Сложно же быть экспертом во всем, в напольных покрытиях так много всего, в обоях. У вас отдельные менеджеры занимаются этим?
Андрей Ручнов
Мы всегда формируем команду профессионалов. Люди к нам приходят часто по рекомендациям. Часто мы ищем на каких-то интернет-площадках.
Алексей Аверьянов
Сколько сейчас человек работает?
Андрей Ручнов
В штате компании порядка 25 человек.
Алексей Аверьянов
Плюс еще много на аутсорсинге?
Андрей Ручнов
На аутсорсе это я не считаю производство. Это только то, что люди в офисе, которые занимаются тем, что связано с процессом продаж и обеспечением этой деятельности.
Алексей Аверьянов
900 квадратных метров – это достаточно большой метраж для шоу-рума. Перерастете ли вы когда-нибудь его, что будет происходить дальше? Переезжать в другое место какое-то?
Андрей Ручнов
Переезжать пока нет в планах. Возможно, открыть чуть попозже второй магазин на юге Москвы.
Алексей Аверьянов
В последнее время застройщики стали выводить на рынок продукт готового жилья уже под ключ, в том числе и в элитном сегменте. Ты заметил в последние годы рост спроса со стороны таких институциональных заказчиков?
Андрей Ручнов
Да, мы сотрудничаем со многими строительными компаниями. Это и девелоперы, и ребята, которые занимаются премиальной отделкой интерьеров. От них постоянно поступают запросы на различные виды продукции, различные виды паркета, в том числе и в премиальном сегменте. Мы можем закрыть потребность практически в любом виде напольного покрытия, начиная от дешевого сегмента, заканчивая лакшери.
Алексей Аверьянов
Что для вас интересней с точки зрения бизнеса? Например, один заказ на 10 миллионов или 10 заказов по одному миллиону рублей?
Андрей Ручнов
Все эти заказы интересны. Нельзя сказать, что прямо интересны по миллиону рублей заказы протащить. У нас есть заказы и по 20 тысяч рублей. Мы с удовольствием их исполняем. Фишка в том, чтобы это был отлаженный и систематизированный процесс.
Алексей Аверьянов
То есть, это опять же вопрос настройки процессов, которые должны быть автоматизированы с точки зрения частного заказа и с точки зрения заказа в b2b-сегменте?
Андрей Ручнов
Да, конечно, но, к сожалению, полной автоматизации пока не удается добиться, иначе вместо людей работали бы роботы. Но мы стараемся внедрить некие системы работы для наших сотрудников.
***
Алексей Аверьянов
Меня вопрос волнует, и часто его наши заказчики задают. Можно ли класть теплый пол под деревянные напольные покрытия?
Алексей Цырульников
Это распространенный вопрос. Мы его слышим каждый день практически. Все крупные производители во всем мире рекомендуют укладку напольных покрытий, например, паркетной доски – температура на поверхности не должна превышать 27 градусов Цельсия. В этом случае можно использовать для массива большой толщины массив дерева разных пород, особенно постеленные по правильной технологии через фанеру, плохую теплопроводность имеют. Этот паркетный пирог сам по себе даст нужную теплоту. Прогревать его не рекомендуется. Делать можно. Объекты есть.
Алексей Аверьянов
Но гарантию, если будешь сам делать, не дашь?
Алексей Цырульников
Я бы специально не стал. Вот современные альтернативы ламинированным напольным покрытиям. Это винил. Намного более износостойкое покрытие небольшой толщины, плотное, намного меньше реагирует на перепады температуры и влажности в помещении. Благодаря этой небольшой толщине под них без проблем можно использовать какой-нибудь качественный пол с подогревом, обязательно регулируемый.
Алексей Аверьянов
Это водяной пол или сейчас в последнее время инфракрасный?
Алексей Цырульников
Если это загородный дом, то я особой разницы между ними не вижу. Разница во вводе в цикл эксплуатации, две абсолютно большие разницы. Мы эксплуатируем помещение и поддерживаем его в этом температурном режиме, в том числе, пол, постоянно. Абсолютно другая история – мы приезжаем на субботу-воскресенье. Всё остальное время у нас температурный режим находится в режиме ожидания, поддерживая плюсовую небольшую, шесть-семь градусов тепла, температуру, и мы хотим быстро к приезду его прогреть. Не рекомендуется на полах с подогревом, какие бы они ни были, резкие смены этих циклов, то есть, если мы хотим правильно вводить и гарантировать стабильное поведение напольных покрытий, то мы должны это делать плавно, то есть, постепенно повышая температуру, допустим, с шагом два градуса несколько часов.
Алексей Аверьянов
В сфере комплектации объектов есть очень хитроумные клиенты, которые часто приезжают в такой офлайн шоу-рум, делают свой выбор, просят сделать смету, а потом с этой сметой гоняют по всему рынку и ищут, у кого дешевле. Как ты к этому относишься, и как с этим бороться?
Алексей Цырульников
Абсолютно нормально к этому отношусь. Понятно желание человека найти для себя какие-то комфортные условия. Только купить. Всё остальное я закрываю какими-то другими способами. У меня есть прораб, который качественно, как мне кажется, смонтирует. По крайней мере, он будет нести за это ответственность. Можно поискать цену. У нас цены конкурентоспособные. Мы оказываем полный цикл услуг по укладке. Выезжает технолог, делает соответствующие замеры. Мы несем полную материальную ответственность и гарантируем качество уложенного готового паркетного пола. Каждый для себя должен ответить на вопрос: «Хочу ли я рискнуть, ища подешевле, и какие услуги я недополучу?». Здесь каждый рискует сам.
Алексей Аверьянов
Коллеги, мы с вами побывали в гостях у компании, которая уверенно занимает лидирующие позиции в своей нише и грамотно развивает как свою офлайн-площадку, но и не забывает и про онлайн-маркетинг. Напишите, пожалуйста, в комментариях, какие еще сферы действительно завязаны на офлайн, то есть на шоу-румы или выставочные площади, где заказчику необходима какая-то экспертность при выборе тех или иных материалов или заказе тех или иных услуг. Спасибо, что были с нами, досмотрели этот выпуск до конца. С вами был VDT. Владейте, двигайтесь, творите. Пока-пока!
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Ссылка на исходную статью: перейти